Дистрибьютор
🔥 Как устроен дистрибьюторский бизнес в FMCG: деньги, карьера и подводные камни
(Разбираем структуру, зарплаты и лайфхаки для роста в дистрибьюции)
1. Кто такие дистрибьюторы и зачем они нужны?
🔹 Цифры рынка:
  • В России работает ~5 000 дистрибьюторов FMCG.
  • Оборот топ-10 игроков — 2,3 трлн руб. в год.
🔹 Задачи:
  • Доставка товара в точки, куда производителю невыгодно ехать самому (магазины у дома, рынки).
  • «Последняя миля» — обеспечение выкладки и ценников.
2. Структура отдела продаж дистрибьютора

Должность

Зарплата

Вакансий

Что делает

Директор филиала

200 000 – 400 000₽

25+

Управляет прибылью региона

Супервайзер

80 000 – 150 000₽

120+

Контролирует 8-12 торговых

Торговый представитель

60 000 – 150 000₽

300+

Выезды в точки, мерчандайзинг

Данные: hh.ru, SuperJob (июнь 2025).
3. 3 главных проблемы дистрибьюторов
  1. «Серые» схемы— до 30% товара может уходить «в тень».
  2. Кадровый голод— текучка торговых — 40% в год.
  3. Давление сетей— требования скидок под угрозой вывода товара.
4. Как построить карьеру в дистрибьюции?
🔹 Путь №1: «Полевой» рост
Торговый → Супервайзер → Директор филиала → Директор по продажам.
Срок: 3-5 лет.
🔹 Путь №2: «Офисный» рост
Ассистент отдела продаж → Менеджер по ключевым клиентам → GKAM.
Фишка:Можно перейти в производителя с +30% к зарплате.
  1. Карьерный рост: из дистрибьютора — в штат производителя
🔹 Как перейти?
  • Супервайзеры дистрибьюторов с опытом 2+ года часто получают офферы от производителей (Nestlé, PepsiCo, Unilever) на позиции:
  • Территориальный менеджер (оклад + бонусы = 120 000–180 000 руб.).
  • Key Account Assistant (старт в отдел работы с сетями).
🔹 Что даёт переход?
✅ Соцпакет:
  • Автомобиль или компенсация ГСМ (до 15 000 руб./мес).
  • ДМС (включая семью — у 70% западных компаний)
  • Обучение за счет компании (курсы переговоров, Excel, английский).
✅ Карьера:
  • Возможность вырасти до регионального директора (зарплата 250 000–400 000 руб.).
  • Ротация между отделами (продажи → маркетинг → логистика).
5. Главные проблемы дистрибьюторов
🔹 Наступление сетевого ритейла:
  • Национальные сети (Магнит, Пятерочка) диктуют цены на 15–20% ниже, чем у дистрибьюторов.
  • Пример: В Москве 75% продаж FMCG идёт через сети, оставляя дистрибьюторам магазины у дома и опт
🔹 «Серые» схемы:
  • До 30% товара может уходить «в тень» через подставные ИП4.
6. Где дистрибьюция ещё «цветёт»?
Регионы роста:
  • Урал, Сибирь, ДВ— доля сетей <40% (vs 75% в Москве).
  • Примеры локальных игроков:
Почему выгодно:
  • Меньше конкуренции с производителями.
  • Возможность эксклюзивных контрактов с местными брендами, тем более которых еще нет на полке в национальных сетях
P.S. Следующая статья — «Как производители выстраивают бизнес дистрибьюторами». Хочешь добавить свой опыт? Пиши!
#FMCG_разбор #Дистрибьюция #Карьера
Made on
Tilda