Price Index в FMCG: как управлять ценами на полке.
Что такое Price Index (PI)
Price Index - это показатель ценовой разницы на одно и то же SKU в разных каналах продаж. Он играет ключевую роль в формировании конкурентоспособности продукта на рынке.
Основные каналы продаж в ритейле
Каналы продаж:

• Организованная торговля (сети):
• Национальные (Пятерочка, Магнит, Лента)
• Локальные (Ярче, Винлаб, СПАР)
• Доля: 65%
• E-commerce:
• Самокат, Лавка, Озон Fresh
• Доля: 25%
• Традиционная розница:
• Магазины у дома, продукты 24
• Доля: 10%

Почему управление PI важно
Факторы влияния:

• Потребитель выбирает магазины по цене
• Необходимость минимизации ценового разрыва между каналами
• Конкуренция с другими производителями

Основные проблемы управления PI
Ключевые сложности:

• Промо-акции в сетях создают разрыв до 130%
• Разные модели наценки в каналах
• Ретро-бонусы и маркетинговые выплаты
• Разная эластичность спроса

Как управлять PI в традиционной рознице
Практические решения:

• Гибкая ценовая модель:
• Выделение топовых точек по принципу Парето
• Минимальная наценка на маркерные продукты (5-10%)
• Повышенная наценка на остальной ассортимент
• Маркетинговая поддержка:
• EDLP на топовые SKU
• Длительные промо-периоды
• Контроль ценовой политики
• Мотивация клиентов:
• Стимулирование продаж топ-ассортимента
• Система поощрений для ЛПР
• Регулярный мониторинг показателей
• Оптимизация ассортимента:
• Разный ассортимент для розницы и сетей
• Сегментация по ценовым категориям
• Адаптация под каналы продаж

Практический кейс
Результаты внедрения:

• Доля национальных клиентов превысила 70%
• Внедрение схемы по принципу Парето
• Корреляция продаж с ценой
• Маркетинг через EDLP
• За 6 месяцев остановлено падение LFL
• За следующие 3 месяца рост продаж +2pp

Выводы
Ключевые моменты:

• PI - важный инструмент управления ценами
• Необходимость гибкой ценовой политики
• Важность сегментации каналов
• Регулярный мониторинг показателей
• Адаптация под особенности каждого канала

Управление Price Index требует комплексного подхода и постоянного анализа рынка. Правильно выстроенная ценовая политика позволяет удерживать конкурентоспособность и увеличивать продажи.
#FMCG #цены #ритейл #продажи #маркетинг