Структура отдела продаж производителя

Структура отдела продаж Производителя

🔥 Структура отдела продаж FMCG: как устроен «двигатель» производителя и сколько стоит специалист на рынке?
(Анализ ролей, зарплат и вакансий в 2025 году)
Основные игроки:

Производители - крупные компании (Мираторг, Nestle, Mars, ВБД, Молвест, Дымов). Сегодня говорим о производителе.
Дистрибьюторы - компании, занимающиеся распространением товара
Национальные сети и онлайн-игроки

Структура управления.

Иерархия управления:

Генеральный директор
Директор по прямым продажам (GKAM, Senior KAM)
Директор по непрямым продажам (Директор по дистрибьюторским продажам)

Подразделение прямых продаж
Ключевые позиции:

Директор по прямым продажам - отвечает за работу с национальными сетями, онлайн-игроками и локальными клиентами
KAM (Key Account Manager) - ведет переговоры и обеспечивает полный цикл работы с ключевыми клиентами (офлайн, онлайн)

Подразделение непрямых продаж
Структура управления:

Региональный менеджер (Дивизиональный директор) - управляет продажами на уровне региона
Территориальный менеджер (Area Sales Manager) - отвечает за несколько городов
Территориальный эксперт - работает с дистрибьюторами и торговыми командами

Основные задачи:

Обеспечение представленности товара на полках всех каналов сбыта
Работа с национальными сетями напрямую
Координация работы через дистрибьюторов
Контроль выполнения планов продаж
Развитие новых каналов сбыта

Штат в регионе
Типовой состав:
В одном регионе работает около 20 сотрудников:

Региональный менеджер - 1 человек
Территориальные менеджеры - 3-4 человека
Территориальные эксперты - до 15 человек

2. Ключевые позиции и вакансии (май 2025)

Должность	Вакансий в Москве	Зарплата (руб./мес)	Требования
Key Account Manager	45+	150 000 – 500 000	Опыт переговоров с сетями, знание FMCG
Региональный менеджер	30+	120 000 – 400 000	Управление командой, аналитика продаж
Территориальный менеджер	70+	90 000 – 180 000	Работа с дистрибьюторами, выезды
Торговый представитель	200+	80 000 – 180 000	Навыки мерчандайзинга

Данные: hh.ru, Telegram-каналы по FMCG-вакансиям.
3. Навыки для некоторых ролей
KAM:

Hard Skills:
Умение вести multi-stage переговоры (скидки, бонусные схемы).
Анализ POS-данных (Nielsen).
Soft Skills:
Эмоциональный интеллект (работа с возражениями сетей).

🔹 Территориальный менеджер:

Hard Skills:
Распределение объемов продаж/целепологание/выполнение планов
Оптимизация маршрутов дистрибьюторов (Excel, GIS), знание и умение работать с PL
Расчет рентабельности орг структуры, принципы Route To Market
Soft Skills:
Мотивация «полевых» команд.

Структура отдела продаж производителя в FMCG включает два основных направления: прямые и непрямые продажи. Каждый сегмент имеет свою иерархию и специализацию. Только в одном регионе может работать порядка 20 сотрудников, отвечающих за дистрибьюторский бизнес.